Franchising redditizi: le tre voci che decidono quanto resta
di Alessandro Giai Brancard, fondatore di Nemo Franchising · aggiornato il
«Qual è il franchising più redditizio?» è la domanda sbagliata, e si vede dal fatto che ogni classifica risponde in modo diverso. La redditività non è una proprietà del settore: è il risultato di tre voci — quanto guadagni su ogni vendita, quante vendite fai, quanto paghi comunque a fine mese — e l'ultima è quella su cui le reti differiscono di più.
Da che cosa dipende la redditività di un franchising?
Da tre fattori che si moltiplicano tra loro: il margine su ogni vendita, il numero di vendite nel periodo e i costi fissi che paghi comunque. Un margine alto su pochi pezzi può rendere meno di un margine modesto ad alta rotazione, e un'attività senza locale parte con un vantaggio che nessun margine recupera del tutto.
È per questo che le classifiche «dei franchising più redditizi» si contraddicono: mettono in fila settori, mentre la differenza corre dentro ogni settore. Due reti dello stesso comparto possono avere strutture di costo opposte — una chiede un negozio di duecento metri quadri, l'altra un furgone — e nessuna tabella per settore lo mostra.
La catena che porta al risultato
- Margine su una vendita, per il numero di venditequanto resta dopo aver pagato ciò che vendi, moltiplicato per quante volte ripeti quella vendita
- meno Costi fissiaffitto, personale, canoni: si pagano anche nei mesi vuoti
- meno Royalty e contributo marketingse il contratto li prevede
- uguale a Quello che resta a te
Perché i costi fissi contano più del settore?
Perché sono l'unica voce che non si ferma. Il margine esiste solo quando vendi, la rotazione pure: affitto, utenze e stipendi corrono anche nel mese in cui il negozio resta vuoto. Un'attività che non ha un locale da pagare regge una stagione debole; una che ne ha uno deve coprirlo comunque, con i risparmi o con il fido.
Questo non rende le attività senza locale automaticamente migliori. Spostano il problema: senza vetrina i clienti non passano da soli e devi procurarteli, quindi il costo si trasferisce dall'affitto all'acquisizione. La domanda da fare al franchisor diventa allora molto concreta: chi porta i clienti, e chi paga per portarli.
| Modello | Costo fisso principale | Il rischio vero |
|---|---|---|
| Negozio con vetrina | Affitto e personale | I mesi deboli si pagano interamente |
| Servizio a domicilio o su appuntamento | Mezzo, attrezzatura, carburante | Senza vetrina i clienti vanno cercati |
| Distribuzione su zona in esclusiva | Scorta iniziale e spostamenti | La zona vale quanto il bacino che contiene |
| Apparecchiature installate | Manutenzione e posizionamento | Il rendimento dipende dalla posizione, non dall'impegno |
Quali attività reggono meglio senza un negozio?
Quelle in cui il servizio si porta dal cliente o l'incasso non dipende da chi passa in strada: interventi tecnici su chiamata, servizi professionali su una zona assegnata, intermediazione. Hanno in comune il fatto che l'investimento iniziale compra attrezzatura, metodo e formazione invece di arredi, scorte e cauzioni.
Non sono «i più redditizi»: sono esempi di strutture di costo diverse, con rischi diversi. Le condizioni e le cifre dichiarate vanno verificate sul contratto, che per legge ricevi trenta giorni prima della firma (legge 129/2004). Il confronto completo è nel comparatore.
Come si legge il break-even prima di firmare?
Il break-even è il punto in cui i ricavi coprono tutti i costi, e dipende da quanto sono alti i costi fissi. Non chiedere «in quanto tempo rientro», che è una previsione: chiedi quante vendite al mese servono per pareggiare, poi verifica da solo se quel numero è compatibile con il bacino della tua zona.
- 01Fatti dare i costi fissi mensili completi: affitto, personale, canoni, royalty, contributo marketing.
- 02Calcola il margine su una vendita media, non sul prezzo di listino.
- 03Dividi i costi fissi per il margine unitario: ottieni le vendite mensili necessarie per pareggiare.
- 04Confronta quel numero con il bacino della zona che ti viene assegnata: è lì che il piano regge o cade.
- 05Aggiungi i mesi di cassa che servono per arrivare al pareggio, perché nel frattempo i costi fissi corrono già.
Lo stesso conto applicato a un settore specifico è quello che trovi nelle guide su ristorazione e abbigliamento, dove le voci cambiano nome ma la catena resta identica.
In sintesi
- La formula
- Margine per vendita × rotazione − costi fissi − royalty
- La leva più forte
- L'assenza di costi fissi, non il settore di appartenenza
- Il contro da valutare
- Senza vetrina i clienti vanno cercati: il costo si sposta sull'acquisizione
- La domanda da fare
- Quante vendite al mese servono per pareggiare, non in quanto tempo si rientra
- Campanello d'allarme
- Un rendimento dichiarato senza dire su quanti punti vendita è misurato
Investimento, superficie e requisiti rete per rete
Domande frequenti
Qual è il franchising più redditizio in Italia?
- Non esiste una risposta valida per tutti, e chi la dà sta vendendo. La redditività dipende dal margine del format, dalla rotazione che riesci a ottenere nella tua zona e dai costi fissi che ti assumi. A parità di settore due reti possono avere strutture di costo opposte: il confronto va fatto su quelle, non sulla categoria.
Un franchising senza locale è più redditizio?
- Parte avvantaggiato, perché non ha l'affitto tra i costi fissi e regge meglio i mesi deboli. In cambio non ha una vetrina che porta clienti da sola, quindi il costo si sposta sull'acquisizione. Conviene quando la rete si assume una parte di quel costo, per esempio fornendo i contatti della zona.
Quanto tempo serve per rientrare dall'investimento?
- È una previsione, non un dato, e dipende da costi fissi e bacino. L'unico modo serio di ragionarci è calcolare quante vendite mensili servono per pareggiare e verificare se quel numero è plausibile nella zona che ti assegnano. Una rete che promette un tempo di rientro certo sta promettendo qualcosa che non controlla.
Le royalty riducono molto la redditività?
- Incidono, ma vanno lette insieme a quello che ricevi in cambio e al modello di ricavo della rete. Una rete senza royalty che guadagna sulle forniture può costarti più di una con royalty e listini aperti. Il confronto utile è sul costo complessivo annuo, non su una singola voce del contratto.
Come faccio a verificare i numeri che mi dà il franchisor?
- Chiedi su quanti punti vendita è calcolato il dato, in quale arco di tempo e quanti di quei punti sono ancora aperti. Poi chiedi il contatto di due affiliati aperti da almeno un anno: la legge 129/2004 impone al franchisor di indicare nel contratto la variazione annuale del numero di affiliati, ed è un indicatore che parla da solo.
Meglio un settore in crescita o un format collaudato?
- Un settore in crescita aiuta la domanda, ma un format non ancora rodato scarica su di te i costi dell'apprendimento. Se la rete è giovane valgono i controlli descritti nella guida sui nuovi franchising: quante unità pilota esistono, da quanto tempo sono aperte e chi le gestisce.