Franchising di abbigliamento: di chi è la merce che vendi
di Alessandro Giai Brancard, fondatore di Nemo Franchising · aggiornato il
Nell'abbigliamento in franchising la domanda che cambia il conto economico non è quanto costa aprire, ma chi possiede i capi appesi nel tuo negozio. Dalla risposta dipende chi si tiene l'invenduto a fine stagione: tu o il marchio. È la differenza tra un investimento che si ferma all'allestimento e uno che ogni sei mesi ti chiede di ricomprare il magazzino.
Che cosa distingue davvero un franchising di abbigliamento dall'altro?
La formula con cui ricevi la merce. Nel conto vendita i capi restano del fornitore e paghi solo il venduto; nel conto acquisto li compri ma puoi rendere parte dell'invenduto; nell'acquisto fermo la collezione è tua dal momento della consegna. Stesso settore, stessa insegna in vetrina, rischio d'impresa completamente diverso.
Le classifiche di marchi confrontano investimento iniziale e metri quadri, che sono i due numeri più facili da mettere in tabella. Ma due negozi con lo stesso investimento possono avere un rischio opposto: in uno la merce invenduta torna al fornitore, nell'altro resta a te, e a fine stagione la svendi per liberare spazio alla collezione nuova, che intanto va pagata.
Nel linguaggio dei contratti la formula del conto vendita si chiama contratto estimatorio (articolo 1556 del codice civile): una parte consegna dei beni mobili all'altra, che si impegna a pagarne il prezzo salvo restituirli entro il termine stabilito. Tradotto in negozio: la collezione sta sui tuoi scaffali, ma è del marchio finché non passa in cassa.
Conto vendita, conto acquisto e acquisto fermo: come si riconoscono?
Si riconoscono da due righe del contratto: chi è il proprietario della merce consegnata e che cosa succede all'invenduto. Se il contratto prevede la restituzione o il reso a fine stagione, il rischio di magazzino è del marchio. Se prevede solo l'acquisto, il rischio è tuo, e va messo nel piano finanziario prima di firmare.
| Formula | Di chi è la merce | Chi si tiene l'invenduto | Cosa chiedere per iscritto |
|---|---|---|---|
| Conto vendita (estimatorio) | Del marchio, fino alla vendita | Il marchio | Termine per la restituzione e chi paga il trasporto |
| Conto acquisto con reso | Tua, dalla consegna | In parte il marchio | Percentuale di reso ammessa e in che finestra |
| Acquisto fermo | Tua, dalla consegna | Tu | Importo minimo d'ordine per stagione e tempi di pagamento |
La domanda da fare al franchisor è secca: «se a fine stagione mi resta il 30% della collezione, chi lo paga?». La risposta è una riga di contratto, non un'opinione — e per legge il contratto completo deve essere nelle tue mani trenta giorni prima della firma (legge 129/2004), quindi c'è tutto il tempo per leggerla.
Quali reti lavorano con la merce in conto vendita?
Diverse insegne italiane dell'abbigliamento hanno scelto formule in cui il magazzino non è a carico dell'affiliato: la merce resta del marchio fino alla vendita, oppure l'invenduto si rende a fine stagione. Cambia quanto capitale ti serve per partire e, soprattutto, quanto te ne serve per restare aperto dalla seconda stagione in poi.
Non è un elenco di «migliori»: sono tre modi diversi di rispondere alla stessa domanda. Le condizioni cambiano da contratto a contratto e vanno verificate sul documento che ricevi, non sulla brochure. Il confronto completo delle reti aperte in Italia, con investimento e superficie richiesta, sta nel comparatore.
Quanto pesa il magazzino sul risultato del negozio?
Pesa come una seconda voce di affitto, ma invisibile: non compare tra i costi fissi mensili, si manifesta a fine stagione sotto forma di capi da svendere. Un negozio che sconta il 50% per liberare spazio non sta facendo promozione: sta pagando il conto del rischio di magazzino che si è assunto firmando.
Come si arriva a quello che resta davvero
- Ricavi della stagione
- meno Costo della merce vendutaquanto hai pagato i capi che sono usciti dal negozio
- meno Invenduto a tuo caricola parte che non torna al marchio e che svendi o tieni
- meno Affitto e personalele uniche due voci che nessuna formula contrattuale sposta
- meno Fee, royalty e contributo marketingse previsti dal contratto
- uguale a Quello che ti resta
È lo stesso ragionamento che vale per qualunque settore: la redditività di una rete non si legge nel fatturato dichiarato ma nelle voci che lo erodono, ed è il tema della guida su dove finisce davvero il margine.
Serve esperienza nel settore moda per aprire?
Quasi nessuna rete la richiede come requisito formale, perché assortimento, prezzi e allestimento arrivano dalla casa madre. Serve però saper leggere il sell-through, cioè quanta parte della collezione consegnata riesci a vendere a prezzo pieno: è l'indicatore su cui il marchio valuterà te, e quello su cui tu dovresti valutare il marchio.
- Chiedi il sell-through medio della rete, non il fatturato medio: il primo dice se la merce gira, il secondo quanto è grande il negozio.
- Verifica chi decide l'assortimento del tuo punto vendita e se puoi rifiutare parte della proposta stagionale.
- Fatti dire come funzionano i saldi: chi stabilisce le percentuali e chi assorbe lo sconto.
- Controlla l'esclusiva di zona e a quale distanza il marchio può aprire il punto vendita successivo.
In sintesi
- La variabile decisiva
- Chi possiede la merce e chi paga l'invenduto, non l'investimento iniziale
- Conto vendita
- Merce del marchio fino alla vendita (contratto estimatorio, art. 1556 c.c.)
- Acquisto fermo
- Collezione tua dalla consegna: il rischio di stagione è interamente a tuo carico
- Da chiedere per iscritto
- Percentuale di reso, termini di restituzione, minimo d'ordine per stagione
- Tempo per decidere
- Il contratto completo va consegnato 30 giorni prima della firma (legge 129/2004)
Investimento, superficie e requisiti rete per rete
Domande frequenti
Quanto serve per aprire un negozio di abbigliamento in franchising?
- Dipende quasi interamente dalla formula del magazzino. Con la merce in conto vendita l'investimento si concentra su allestimento, arredi e cauzioni; con l'acquisto fermo va aggiunta la prima collezione, che è spesso la voce più alta. Gli importi richiesti dalle singole reti, confrontabili tra loro, sono nel comparatore.
Che differenza c'è tra conto vendita e conto acquisto?
- Nel conto vendita la merce resta di proprietà del fornitore e tu paghi solo i capi venduti, restituendo il resto. Nel conto acquisto la merce diventa tua alla consegna, ma il contratto può prevedere la resa di una parte dell'invenduto a fine stagione. La percentuale resa è la cifra da farsi scrivere.
Le royalty nel franchising di abbigliamento sono sempre previste?
- No. Diverse reti italiane dell'abbigliamento non applicano royalty né fee d'ingresso e guadagnano sul margine della merce che ti forniscono. Questo non rende il modello più economico in assoluto: sposta soltanto il punto in cui il marchio guadagna, e va confrontato sul conto complessivo, non su una singola voce.
Chi decide i saldi e le promozioni nel negozio in franchising?
- Nella maggior parte delle reti le campagne promozionali sono nazionali e l'affiliato le applica. La domanda importante è chi assorbe lo sconto: se la merce è in conto vendita il ribasso pesa sul marchio, se l'hai comprata pesa su di te. È una clausola contrattuale, non una prassi.
Quanti metri quadri servono per un negozio di abbigliamento in franchising?
- Le superfici richieste variano molto: si va da format compatti da poche decine di metri quadri a negozi che ne chiedono diverse centinaia, e la superficie minima è quasi sempre un requisito contrattuale, non un consiglio. Ogni scheda del comparatore riporta la metratura richiesta dalla rete.
Conviene aprire in franchising invece che con un marchio proprio?
- In abbigliamento il franchising porta assortimento, forniture e riconoscibilità già pronti, e in alcune formule toglie il rischio di magazzino. In cambio vincola prezzi, vetrine e collezioni. Conviene se il valore dell'insegna e delle condizioni di fornitura supera la libertà a cui rinunci, e questo si valuta sul contratto.